易观创始人杨彬先生于2013年基于易观多年服务于传统企业互联网化的成功经验，创造性地提出“互联网+”企业的根本做法是企业要打好三大战役——卖货、聚粉、建平台。今天，让我们来看看互联网上到底怎么卖货。

 

　　“互联网+”卖货，在这方面企业有着不同的疑问。是不是在淘宝天猫开一家网店把产品卖好就行?还是自己建一个独立的电商网站?

 

　　当然不是。“互联网+”卖货包括线上自己卖、带动别人卖、带动线下卖和微商。

 

　　不管怎么样，互联网时代，学会了“卖货”也就抓住了市场。“互联网+”时代的卖货，“线上自己卖”远远不够，“互联网+”时代，不仅要自己卖，更主要的是要做全渠道分销。

 

　　一、卖货的三个阶段

 

　　全渠道分销分三步(或者说分三个阶段)和一个新的玩法，我们叫“3+1”的方式。

 

　　1，网上自己卖。通过自己的主营网上平台，或者叫直营网上平台去展示品牌形象，通过做主销、做新品，来维护消费者。

 

　　 网上自己卖，很多人觉得很简单。比如说在网上开个店，或者单独建一个B2C的商城。如某著名服装品牌是比较出名的一个品牌商独立官网。它有亮点、有代表性，但是最后失败了。它投入了几千万，但由于定位和流量问题而惨淡落幕。原因在于该品牌没有想好“互联网化应定位成什么”的问题。

 

　　 同时人们也看到很多淘品牌，在网上自己卖货也卖得非常好。比如裂帛、茵曼都是做淘品牌的，他们有自己独立的产品体系，吸引一批独特的粉丝，凭借平台的良好流量，在网上把货卖得很好。

 

　　2，网上别人卖。做分销，不管是传统渠道还是电商渠道，都是非常重要的。就品牌商而言，只用自己的旗舰店做零售，是远远不够的，它不能支撑品牌的长期发展。对于零售店而言，渠道的批量出货才能形成快速销售及快速回款的良性循环，才能帮助企业整合上游的供应链。

 

　　3，带动线下卖。互联网的传播速度快，广度广，企业可以利用线上传播带动线下的经销商，或者线下的门店更好地推广产品、销售产品。

 

　　4，今天又出现了一个新玩法，就是“3+1”的“1”，也就是微商。大家都说2015年是微商的元年，深圳商城网站建设也说2015年是微商改革创新的一年。今天不主要讲微分销，因为微分销是未来趋势的核心，它利用了今天互联网概念中的去中心化，以小微为个体，利用口碑效应、熟人经济去做分销。微分销是未来整个移动互联网业态非常主要的一个渠道路径。易观提出的“互联网+”卖货，就是“3+1”，网上自己卖，网上别人卖，带动线下卖，还有微商卖。

 

　　二、“3+1”卖货法详解

 

　　中国有句俗语：王婆卖瓜——自卖自夸。自己的产品首先要过自己这一关。

 

　　第一步必须自己卖。那么该怎么卖才能把产品卖好并且让消费者认同呢?

 

　　每种产品都有不同的价格不同的分类，对于消费者而言更是尤其关注价格。在这里给大家简短的介绍四种最常见的定价法。

 

　　1，市场价，即销售标价。市场价是指线上线下的价格是统一的明码标价的标价体系，可以给消费者统一的标识和统一的形象。

 

　　2，折扣价，可用于网店平时的折扣销售。网店的折扣少则八五折，多则三折、二折。我们不建议做品牌的企业打三折、二折，但是也要给多数的消费者一定的折扣。

 

　　3，活动价，可用于节日/主题活动、会员回馈等优惠活动。很多平台在搞活动时提出，如果企业的产品价格没有降到一定的活动价，就不能参加活动。

 

　　4，.底线价，可用于聚划算、淘金币等折扣力度大的淘宝官方活动。底线价是在活动价格的基础上加上平台的各种返利，如买赠的返利。通过平台上的淘金币、优惠券折出来的返利的最低优惠价格。

 

　　在确定产品价格之后，经营者心中更是要有一套完整的产品策略。对于产品的战略布局也要有自己的打算。比如——

 

　　设置引流品、这款商品一定程度上能冲击竞争对手，颠覆行业，是消费者最关注的产品。引流品客单价不会太高，大众使用频繁。

 

　　设置主销品，主销品是指销售贡献占比超过80%的产品。

 

　　设置形象品，形象品能够代表企业形象、整体品牌实力和品牌特点。

 

　　设置配置品，配置品是针对企业的某项活动，或者某企业不同产品的组合而补充的单品。它配合爆款的销售，能够弥补爆款损失的毛利，提升整体店铺的客单价。

 

　　卖货的第二重境界是带动别人卖。对于很多企业而言，如何去做全网分销，选准分销的战场尤为关键。下面我将教你如何选择分销战场。

 

　　1，根据自己的品类特性选择垂直战场

 

　　阿里系(淘宝、天猫、阿里巴巴)、腾讯系(京东、拍拍、易迅)、苏宁、亚马逊、当当等平台，各有不同的优势，商家的品类与渠道品类的匹配度是选择战场的基本维度。

 

　　比如——

 

　　服装行业，除了天猫之外，还应该重视唯品会这个以服装特卖为主的平台;食品企业注重1号店和我买网;

 

　　化妆品企业应该选择聚美优品和乐蜂网;

 

　　母婴企业应该选择蜜桃网和红孩子。

 

　　因为很多消费者已经认定了买电器就去京东，买服装就去唯品会，买化妆品就去聚美优品，企业可以借助不同平台进行突破。

 

　　企业要根据自己的产品品类特性选好垂直战场。垂直战场的作用：一是可以快速地帮助商家形成销售突破;二是可以帮助商家提升品牌影响力。

 

　　2，根据品牌知名度和品牌定位选择战场

 

　　选择战场需要认清渠道。我们看到淘宝的定位是万能的淘宝，京东的定位是便捷化的京东，天猫的定位是时尚的天猫，每个平台都有自己的优势。

 

　　如果你的品牌是一个时尚的品牌，线下也有一定的品牌影响力，也有很多品牌的营销投放，这些优势可以在线上更好地发挥作用，那么时尚的天猫是最好的选择。

 

　　如果你的品牌是一个小而美、有个性的品牌，又没有太多的营销费用，那么万能的淘宝是最好的选择，因为它的消费者希望淘到一些便宜、新奇、有性价比的产品，消费者淘的乐趣比较符合你的选择。

 

　　如果是线下的传统企业，又没有太庞大的运营团队，特卖的唯品会是最好的选择，因为不需要太多的团队做运营。如果产品性价比不错，就以特卖周期的形式做，集中销售，不需要有丰富的引流品、主推品和形象品。如果有一款消费者认为有性价比的产品，在整体形象上又有好的品牌背书，唯品会可以在三五天内帮助你快速地清库存、增销量，甚至提升品牌的影响力。因为唯品会的定位是大牌的特卖，是只有大牌才能做的特卖场，可以帮助企业提升品牌影响力。

 

　　如今，对于互联网的认知已经不需要去教育，大家看到了基于移动互联网的很好的土壤和空间，很多传统企业和老牌的电商企业都意识到自己需要做电商的布局亦或是互联网化的转型。这篇文章，就是教你究竟怎么做的。